Sabemos que las ventas son una de las metas lógicas de todo negocio y, junto con el cliente, su razón de ser, ya que son la forma en la que se conseguirán los ingresos que permitan sostener la empresa, sus empleados, gastos fijos y variables, etc. Sin embargo, puede ocurrir que por estar tan enfocados en conseguirlas o cerrarlas, se puedan estar dejando por fuera tareas o actividades que podrían ayudar a que este proceso fuera más fluido, efectivo y tomara menos tiempo.
Las actividades o tareas a las que puntualmente nos referiremos hoy son a las de pre-venta. Te podrás preguntar entonces, ¿no es lo mismo que las ventas?, y aunque obviamente deben estar articulados, así como con el equipo de pos-venta, tienen funciones bien diferenciadas que están encaminadas a que las ventas efectivas se cierren con mayor facilidad, así como también facilita el trabajo del equipo que se encarga de los clientes luego de que la venta es concretada. Veamos entonces cuáles son sus principales funciones.
¿Qué hace el equipo de pre-venta?
Para empezar, aterricemos el concepto de las actividades pre-venta, que son todas aquellas que se realizan antes de que el cliente o comprador cierre el negocio y se lleve a cabo el intercambio de dinero por el bien o servicio comercializado. Dichas actividades van desde elegir prospectos y calificarlos, hasta negociar y re-negociar o renovar acuerdos. De acuerdo a esas actividades mencionadas podemos decir entonces que son tareas del equipo pre-venta las siguientes:
- Calificación y selección de clientes potenciales (leads): Los clientes potenciales o leads pueden ser de “buena” o “mala” calidad, calificación que se les asigna de acuerdo al potencial que tienen de convertirse en clientes efectivos. Esa tarea puede llegar a ser engorrosa para el equipo de ventas como tal, mientras que con un equipo de pre-venta que seleccione, califique, haga llamadas en frío e identifique los leads de mejor calidad, el equipo de venta tendrá mayor posibilidad de éxito.
- Descubrimiento de intereses: Sostener una conversación inicial con un prospecto puede llegar a ser demasiado enriquecedor en tanto que el equipo de ventas podrá llegarle con una propuesta que realmente cumpla sus expectativas y cubra sus necesidades. Es una de las funciones más valiosas de los equipos pre-venta.
- Investigación de mercado: Para todas las áreas y procesos de los negocios es de vital importancia conocer a sus competidores, saber quienes son sus clientes habituales, los rangos de precios que manejan, por cuáles medios promocionan sus productos o servicios, etc., y para el equipo de ventas será información fundamental al momento de concretar un cliente. Dicha investigación deberá ser realizada por el equipo de pre-venta.
- Crear buyer-persona: Los buyer persona son los clientes ideales creados de manera ficticia por el equipo de pre-venta que ayudarán a que el equipo de venta tenga una aproximación más cercana y detallada con los prospectos que llegan para ser gestionados por ellos.
Si tus procesos de venta están bien estratificados en pre-venta, venta y pos-venta, tu posibilidad de crecimiento se verá positivamente afectada, tus procesos serán más efectivos, lo que se traduce en ahorro de tiempo y por lo tanto de dinero, que beneficiará a su vez todo el estado contable de tu negocio.
Si a la creación e implementación de estos equipos le sumas las múltiples opciones de pago seguro en línea de Pagadito, tu negocio será un éxito total. Imagina que tu equipo de pre-venta califique adecuadamente los clientes potenciales, identifique además sus necesidades, tu equipo de pos-venta esté listo para trabajar en la fidelización y la re compra de ese lead, pero tu equipo de ventas, por más capacitado que esté, no pueda cerrar el negocio ya que cuentas con medios de pago obsoletos.
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